A HISTÓRIA DA RD STATION. Como construir seu próprio mercado

Como essa empresa fundada em Florianópolis por um empreendedor que não encontrou estratégias para promover sua empresa online conseguiu crescer tanto? E o que podemos esperar a partir dessa junção com uma das empresas de tecnologia mais relevantes do país? 

Em Resumo

A RD Station, líder em automação de marketing digital no Brasil, acaba de ser vendida para a Totvs, por cerca de 2 bilhões de reais. Com apenas dez anos de existência, a RD possui uma base de 25 mil clientes em 20 países diferentes, com uma receita líquida esperada para 2021 na casa dos 200 milhões de reais. 

Os Desafios

Criar um produto baseado em uma dor sua não atendida e criar demanda para esse produto, lembrando que os principais termos e conceitos que norteavam a empresa não eram nada populares.

Os Resultados

A RD Station conta com 25 mil clientes em 20 países, 600 funcionários e receita líquida projetada para 2021 de R$ 206 milhões. A empresa está  avaliada em 2 bilhões e com crescimento médio composto de 46% desde 2016. E estima que pode alcançar 1,6 milhão de empresas e um  faturamento de US$ 5 bilhões.

O caso

• Como tudo começou?

A ideia nasceu em 2007, quando o engenheiro Eric Santos procurava estratégias para promover sua empresa online, mas encontrou um mercado imaturo e desorganizado. Não encontrando um produto para atender a sua dor, Santos decidiu estudar e criar o seu próprio produto, e assim, em 2011, Santos e 4 co-fundadores que já trabalhavam com ele na antiga empresa: Guilherme Lopes, Bruno Ghisi, Pedro Bachiega e André Siqueira, fundaram a Resultados Digitais. Nascia em janeiro de 2011, em Florianópolis – Santa Catarina, a Resultados Digitais para oferecer soluções de automação de marketing digital.

Os fundadores tinham muito claro que precisariam educar os potenciais clientes sobre o marketing de digital, sobre como elaborar e colher os frutos de uma boa estratégia de marketing digital, ou seja, no início o primeiro desafio da RD, era um processo de longo prazo e pouco usual entre as startups, era o desafio de criar demanda. Nessa época, inbound marketing, dar conteúdo, construir relacionamento para ganhar credibilidade, não eram termos e nem conceitos nada populares. No entanto, eles acreditavam que essa era uma oportunidade para desenvolver esse negócio e a empresa se tornar referência de automação de marketing. Assim, eles apostaram na RD, motivados pela própria dor de não encontrar algo pronto no mercado. 

O principal produto da RD, o RD Station Marketing, é um software simples e intuitivo que permite as empresas, normalmente médias e pequenas, gerenciar todas as suas atividades de execução e automação de estratégia de marketing online. A ideia foi reunir, em uma plataforma única, ferramentas de envio de email, de otimização do Google (SEO), de criação de landing pages, de análise e de gestão da jornada de compras, e oferecer esse software no modelo de negócios de software as a service (SaaS), ou seja, software vendido como serviço.

Os atuais produtos da empresa são o RD Station Marketing, que é a ferramenta de automação de marketing; o RD Station CRM, que é um CRM utilizado para controlar e organizar o processo comercial; o Blog Resultados Digitais, que é um portal de educação para temas relacionados a marketing digital; a Agência de resultados, agências parceiras da RD Station; e o evento RD Summit.

• Plantando e colhendo os frutos

A RD apostou naquilo que realmente acreditava, investiu não apenas em um software, mas em consultoria, treinamento e acompanhamento dos clientes. Tanto que o blog Resultados Digitais nasceu antes da empresa lançar o seu primeiro software. A empresa acompanha os clientes do planejamento até a prática, oferecendo uma ferramenta com modelos prontos, vídeos explicativos e passo a passo guiado, além do acompanhamento dos especialistas da empresa, que discutem com os clientes cada uma das etapas, incluindo o planejamento, a implantação, a otimização e a análise dos resultados, e oferecendo muito conteúdo educativo, eventos e cursos durante o processo. 

A empresa vem colhendo os frutos, de 60% a 70% do ganho de clientes da RD Station acontece de forma orgânica. As vendas acontecem principalmente através das agências de marketing digital que atuam como canais da companhia, atualmente são 2 mil empresas. O blog Resultados Digitais, somou em 2020, mais de 10 milhões de visitantes únicos. 

Todas essas ações geraram, desde o começo, um retorno rápido e o potencial foi percebido por investidores. Ao longo da trajetória a empresa recebeu 4 aportes de fundos como Riverwood Capital, Redpoint eventures, Astella e TPG Growth, que juntos somaram mais de R$ 280 milhões. O último foi em 2019, quando levantou R$ 200 milhões em rodada liderada pelo fundo americano Riverwood Capital. 

• A trajetória

Em 2013, apenas 2 anos após a sua fundação, a RD já realizava seu primeiro evento de Marketing e Vendas, que foi chamado de RD Summit e tornou-se referência no mercado. O RD Summit é o maior evento de Marketing e Vendas da América Latina, é uma forma de entretenimento projetada para educar e reúne diferentes profissionais renomados em uma programação de 3 dias de conteúdo. A demanda cresceu tanto que em 2019, no último RD Summit presencial, a empresa reuniu 12 mil pessoas. Em 2020, por causa da pandemia da Covid-19 o evento foi online e nomeado de Hostel by RD Summit. 

Em 2018, teve início o processo de internacionalização da empresa, com operação no México e na Colômbia. E em 2020, a empresa anunciou a mudança da marca de Resultados Digitais para RD Station e reestruturou as submarcas em duas duas divisões: (a) software company e (b) conteúdo, mídia e educação. 

Atualmente a RD Station conta com 25 mil clientes em 20 países, 600 funcionários e receita líquida projetada para 2021 de R$ 206 milhões. A empresa está  avaliada em 2 bilhões e com crescimento médio composto de 46% desde 2016. E estima que pode alcançar 1,6 milhão de empresas e um  faturamento de US$ 5 bilhões.

• Negociação com a Totvs

Em março de 2021, a Totvs anunciou a compra de 92% do capital da RD, com o objetivo que a RD seja incorporada à área de performance de negócios da Totvs. Essa área possui foco em ajudar os clientes a impulsionar as vendas, ampliando seu mercado endereçável e as possibilidades de cross-selling. O valor da transação é de 1,86 bilhão, que corresponde a 10x a receita líquida estimada para 2021. A princípio, o valor pode parecer um pouco alto, mesmo para os padrões atuais, por exemplo, o IPO da Mosaico saiu a 6x a receita bruta e o da Meliuz 5,5x. 

Mas é importante levar alguns pontos em consideração: não há ninguém nem perto da RD como um ativo estratégico desse porte em marketing e vendas no Brasil. Além disso, a Totvs precisava dar uma resposta ao mercado e seus acionistas depois da perda da Linx para a Stone. Sem falar que a possibilidade de incremento dessa receita recorrente da RD após a integração é muito grande. Se o plano da Totvs vai dar certo ou não, só o tempo vai dizer. Mas é inegável que a RD é uma das empresas mais interessantes do ecossistema empreendedor brasileiro atual. 

1. Assim como na fundação do Buscapé, os fundadores da RD não acharam um produto pronto, então estudaram, montaram o seu próprio produto e praticamente criaram um novo mercado do 0. Ao invés de nadar num mar vermelho, cheio de tubarões, o mar azul ainda inexplorado do setor foi muito bem alimentado pela RD;
2. Eles entenderam desde o início que o mercado ainda não estava maduro e que a demanda para o seu produto não existia, mas assumiram o risco e mostraram para o mercado a necessidade do marketing digital;
3. A RD teve proatividade para ensinar e acompanhar o seu cliente em cada etapa do processo, garantindo o sucesso do seu produto. Esse compromisso com o sucesso do cliente é um diferencial que muitas vezes as empresas de venda b2b parecem esquecer, focando somente na sua solução;
4. A RD foi coerente com aquilo que disse para o mercado que acreditava: ofereceu conteúdo para os seus clientes, tem conquistado a maior parte dos clientes de forma orgânica e usa as suas estratégias de marketing digital.

1. Você acredita que a Totvs fez uma boa compra? Se você estivesse na cadeira de CEO da Totvs, quais seriam seus próximos passos estratégicos?
2. Quais os principais diferenciais que você enxerga na RD? Acha que são facilmente replicáveis?
3. Como você promove a sua empresa online? Você utiliza alguma ferramenta como o RD Station?

Saiba mais sobre o tema: